化解危机 对企业ERP选型过程的反思 2
适应企业的成长 与所有的社会经济细胞一样，企业也是有生命的，在不断成长之中，ERP产品的适应性往往在这里受到挑战。许多企业开始重视信息化的战略规划，其中把ERP系统作为重要的内容，在ERP选型上慎之又慎，担心的一点便是企业成长之后，或业务流程变更之后，系统是否能继续支持。 这个困难在于一方面ERP系统的商品化程度要高，才能获得成本上的优势，另一方面ERP系统的个性化要强才能不断围绕企业需求来修正。ERP系统的功能修改的难点又在于，修改的代价可能是系统的可靠性和稳定性的下降，结果一套与企业发展密切相关的，包含了多年运行数据的系统却可能被宣告过时了。 特别市企业在资本运作的战略剧变中，当新的子公司加入，集团内部形成了更明确的供应关系时，对ERP系统还提出了全新的要求，在进行MRP运算时，不能只考虑一个分厂的作业，而要能处理集团架构下的物料调度、任务安排的问题。如果，集团成员的生产模式不同(这几乎都是必然的，资本运作的结果就是异构互补的)，几乎没有任何一套ERP系统能够支持好。 集团运用ERP系统除了财务的整合之外，其他的需求还包括全局的物料计划、生产计划、子公司之间物料运输，业务往来等等。从单一的管理模式，向多成员、多管理模式的方向上发展，是ERP所需要的一个突破点。 向信息化集成平台转变 我们一直在探讨ERP的核心概念和陈述它到底需要具备哪些基本功能，但实际上太困难了，因为ERP实际上用了一个万精油式的概念，其含义并不具有功能性的特点，而是一种管理思想的缩语。结果便发现ERP其实更适合于发展成为一种平台，可以包容其他系统的平台，将财务管理、进销存、人力资源管理、物流管理、生产计划等等都放进去也不会破环ERP这个概念。 从市场的供应面更发现许多ERP并不代表企业信息化的全部，CAD、CAM、PDM、PLM等等功能都成为与ERP互补的功能，而ERP的外延比这些概念都要大很多，因此我们可以预见到现在的ERP产品根本上就应该是可以持续改进，不断扩展的。在这些ERP所重点实现的功能完善的同时，更应该与PDM、PLM等系统集成到一起，发挥更完备的管理功能。 从全面性来讲ERP系统显然是超越了CAD、PDM、SCM、CRM等系统的，这一概念更具有战略的含义，因此更好的做法是实现接口上的突破，把ERP转变成为企业信息化的集成平台，就像计算机的OS系统一样，可以把PDM、SCM、人力资源管理、财务管理等子系统挂入进去。 企业的运行虽然复杂，但仍然能找到模型来简化，按照计算机操作系统具有多任务、多进程的方法进行总结，进行部分功能的模拟是完全有可能的，也就能够构造出具有丰富接口的信息化平台。 关注对客户的价值贡献 在探讨CRM系统的价值时，我们特别强调客户关系管理应该关心到企业在产品销售中为客户创造的价值量，关心企业在客户方面的价值量。客户关系管理的这种思想，对于帮助ERP产品实现软着陆是特别重要的。当把眼光从产品中抽取出来时，可以发现更多的市场机会、发展空间存在在所有ERP公司面前。 ERP软件公司应该先行一步，引入这样的CRM系统，建立与客户的新关系，在打破简单的销售或服务的关系的同时，所建立起来的是以客户为中心的企业行为系统，客户价值便被放在企业关心的首位。以企业来看，最好的客户是创造最大利润的客户，而客户价值的观念更关心于如何在企业与客户的这一价值链中为客户提升产品或服务价值。 对客户价值的关心，不是仅仅体现在一两次销售或服务之中，而是体现在长期关注于客户价值增值的分析。通过与客户的互动，探讨产品或服务为客户带来的价值，并不断提升完善。与客户的合作关系便会不断深入和持久，与客户建立的价值链也会更为牢固。 客户价值论关心的包括两个层次的问题，一方面是客户为企业所创造的利润分析，也就是客户为企业创造的价值。按照2/8原则对客户进行分类管理和服务，把有限的资源集中到为最有贡献价值的客户身上。 强调客户价值论 另一个方面就是把注意力放在为产品或服务为客户所创造的价值上，利用CRM系统管理和分析产品或服务在客户的经营活动中的作用，不断提升和完善产品或服务，增强企业的竞争力，保证与客户关系的持续性，支持持续发展的企业战略。 最值得深思的还是关于价值链的理论，企业与客户之间实际上是处于同一条价值链上的实体，一荣俱荣、一毁俱毁。在客户关系管理中也最需要关心的是客户价值论，时时刻刻把企业的产品和服务对客户的价值放在第一位来看，才是CRM系统的核心所在。 无论如何强调CRM系统中的客户价值论都不为过，一些从销售管理系统发展而来的CRM系统可能便缺少这些管理模块和目标，在未来的不断重视价值链的CRM系统中，客户价值将被放到极为重要的地位，应该有管理模块能为企业跟踪监察到企业的产品或服务，在客户的立场上看其价值所在。 衡量产品或服务的价值不仅仅要从为企业形成了多少利润来分析，更要从客户的角度来分析，当企业的产品或服务能帮助客户降低成本、扩大收益，并达到及至时，企业的竞争力有了、核心竞争力也有了、发展空间也有了，这才是保证ERP"不过时"和"永生"的根本所在。 化解ERP危机 ERP厂商要突破发展的瓶颈，产品的提升和竞争仍然会继续下去，愈演愈烈。但作为市场策略来讲，首先要做的是探解客户的购买动机。管理学中最为经典的定律之一便是木桶定律，企业的管理改善便要始终根据着一个定律来进行，ERP作为改善管理的重要工具，所需要考虑的因素也是如此。我们知道ERP系统的涵盖面极为广泛，在为企业推荐ERP产品时，也就可以产生多种策略。 实际上大多数企业的基础管理特别是量化管理都不到位，推行ERP系统是由许多困难的，企业中最容易量化的是财务数据以及营业数据，这些方面的基础比较容易达到要求。最难做到的是生产过程中的生产工效资料，生产中心的生产能力是比较难于获得数据的方面。 ERP软件商在推荐产品时，需要认真研究企业的管理情况，把管理上的短木块找出来，围绕这方面的改进提出具体的配置实施方案，这样才能使ERP投资能在较短的时间里取得效果，为整个系统的建设形成正面反馈的信息。 在ERP系统的整合特性之外，已有许多专门的系统在为企业管理改善作出贡献，比如固定资产管理系统(MRO)，效果甚至超过ERP系统，对ERP软件商来讲的确是强力的挑战者。 个性化营销是这个时代的特征，软件开发所用到的组件技术，动态建模的思想都是为这一目标服务的。在硬件销售方面，DELL电脑的柔性生产和客户定制，取得了巨大成功，个性化营销还将扩展到汽车行业、服装行业、医药行业、教育行业。 企业管理所需要的顾问服务和软件产品的个性化服务，比这些任何方面都强烈得多，过分强调ERP系统中已经集成了行业先进管理思想，其实只是为用目前的产品水平程度不足的托词。我们应该充分地理解到，管理创新、制度创新、产品创新才是企业保持活力和竞争优势的条件，而软件产品必定都是在这样的基础上发展的，先有鸡还是先有蛋在这里并不难回答。 所以在为客户发展ERP系统时，需要作好产品适应性分析，特别是在行业解决方案的选择时，要看到行业管理中的特殊性所在。对比软件中的功能，可以发现其处理信息流的手法，所包含的内容，以此来判断解决客户管理瓶颈的程度。 在规划和销售中，至少需要对这一重要问题，给出符合实际的评估，用户才能对系统的效果有正确的预期，否则软件供应商所遇到的只能是滑铁卢。
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