TA的每日心情 | 开心 2011-1-25 19:50 |
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发表于 2009-7-25 10:50:51
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(四)制定合理的信用政策
信用政策指企业针对赊销过程中可能出现的风险而制定的业务管理原则、标准和风险控制方法,是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。制定信用政策的主要目的在于从总体上控制应收账款可能出现的风险,它是企业进行事中控制的核心内容。
信用政策的目标包含两个方面的内容:一是科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低;二是合理地扩大信用销售,在数量上扩大客户群,降低制成品的库存,争取公司的可变现销售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在(最大销售+净销售收入)和(最低逾期应收账款+坏账发生率)之间取最佳值。
信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策等内容。
1、信用标准。信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时,对客户资信情况提出要求的最低标准,通常以预期的DSO和坏账损失率作为制定标准的依据。因为信用标准的设置,会直接影响对客户信用申请的审批,所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境,确定适宜的信用标准也是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。
不难看出,信用标准同时涉及到收入和成本两个方面的问题。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准,确定信用指标的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的,过严或过松的信用标准都不是明智之举,而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本,那么企业就应该适当放松信用标准;反之,如果较为宽松的信用标准使应收账款持有成本高于取得的销售毛利,那么企业就应适当实行较为严格的信用标准。
2、信用条件。信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件,它由信用期限和现金折扣两个要素组成。一般来说,企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的,它是基于一定的外部经济环境,在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下,本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何,直接影响甚至决定着企业的应收账款的持有水平和规模。
信用期限特指企业为客户规定的追偿的付款的时间界限,并在赊销合同中取得了客户的允诺。确定适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题,它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。在实际工作中,信用期限的确定,应该在参照行业惯例的基础上,通过数学方法确定。
现金折扣是指企业在赊销中给予客户的现金折扣期和折扣率。折扣期限是客户在多长的时间区间内付清赊购款,便可以取得折扣优惠;折扣率是在折扣期限内给予客户多大额的折扣,通常按照赊销额度的一个比例进行计算。
3、收账政策。收账政策是当客户违反信用条件时企业应该采取的收账方法和措施。企业所采取的收账政策和实际发生的收账成本存在负相关关系。当企业采用积极的收账政策时,可能会有效地减少应收账款的成本(包括坏账损失),但是也可能会产生较大的收账成本;当企业采用消极的收账政策时,可能会增加应收账款的成本(包括坏账损失),但是也可能减少收账费用。因此,企业应该衡量增加收账费用和减少应收账款成本之间的利害关系。
企业可针对原由客户和新开发客户、大客户和中小客户分别制定不同的具有弹性的信用政策。
(五)建立针对赊销业务的内部控制制度
企业应该针对赊销业务制定一整套科学规范的惯例办法和程序。这些方法和程序主要包括以下六个方面的关键内容:
1、岗位分工控制。建立销售与收款业务的岗位责任制,明确相关部门和岗位的职责和权限,确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。将办理销售、发货、收款三项业务的部门分别设立,明确各自的职责和权限;建立专门的信用管理部门(或岗位)的单位,应将信用管理岗位与销售业务岗位分设。
2、授权批准控制。明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。审批人员不得越权审批。明确经办人员的职责范围和工作要求。金额较大或情况特殊的销售业务和特殊信用条件,实行集体决策。未经授权人员不得经办销售与收款业务。
3、销售与发货控制。建立销售预算惯例制度,制定销售目标,确立销售惯例责任制。建立销售定价控制制度,制定价目表、折扣政策、付款政策并严格执行。加强赊销惯例,对于超出销售政策和信用政策的赊销业务,实行集体决策审批。明确规定销售谈判、合同签订、合同审批、销售、发货等环节的岗位责任制、职责权限及管理措施,并严格执行。建立退回管理制度。销售退回必须经销售主管审批。建立完整的销售登记制度,加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等的核对工作。销售部门应当设置销售台账。
4、收款控制。销售收入及时入账,不得账外设账,不得擅自坐支现金。销售与收款职能应当分开,销售人员应当避免接触现款。建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。按客户设置应收账款台账。加强应收账款的管理,及时足额收回款项。对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构,以确定是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因,明确责任。对已注销的坏账进行备查登记,做到账销案存。收回已注销的坏账应及时入账。加强对应收票据的管理,其取得和贴现必须由保管票据以外的主管人员书面批准。定期与客户核对往来款项,如有不符,应查明原因及时处理。
5、监督检查。定期检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况;定期检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况;定期检查销售的管理情况;定期检查收款的管理情况;定期检查销售退回的管理情况。
(六)加强应收账款的回收
企业应该采用账龄分析的方法计算每一笔应收账款的账龄和所有应收账款的平均账龄,并以此来强化应收账款的回收工作。为了加快应收账款的变现速度,企业除了制定合理的奖惩措施外,也应该制定合理有效的收账程序和方法,如采用电话、信函和发电子邮件等通信方式,也可采用个人拜访或委托专门收账机构进行回款,必要情况下,企业也可以对欠账客户采取提起法律诉讼的方式来收回应收账款。
这里介绍一种POWER法则(取其五个阶段的英文翻译的第一个字母)。
1、事前准备(preparation)。在进行任何收款行动(包括打电话)以前都应该进行适当的准备,以估计客户可能的借口与反应,提高收款工作的效率。准备的主要内容有:回顾上次收款行动的过程与结果、客户可能的理由、我方是否有过错、是否解决、本次行动与对方何人联系、需要达到什么目的,等等。是否进行分类收账?是否能按时进行收款行动?是否存有收款过程的书面记录?收款过程是否循序渐进?等等。
2、表达明确(open strongly)。收款行动中应该明确表达收款的意想,如金额多少、何时偿还等,并且要确定对方有权限人员得到、明白我方的意见。这样使收款行动比较正式,有很强的针对性。
3、掌握进度,克服困难(work with objections)。收款行动中,我方具有绝对的正当理由,因此应该毫不放松地掌握谈话或会面的进度、话题、方式,以果断、坚决的态度打消客户可能提出的借口与不合作行为,推动收款行动。
4、确认承诺(end with commitment)。收款行动即将结束时,收款人员必须与客户清楚地确认已经达成的共识,已经做出的承诺,对一些纠纷事项的明确意见,一方面提醒客户以后遵守承诺,另一方面也确认收款行动的成果。
5、对再次违约迅速行动(react quickly for broken promises)。有些客户经常空口允诺,事后又反悔或毫无动作。对于这样的客户,一定要迅速表达我方的严重关注和不满。如果对方确无诚意,应采取适当地升级行动。
POWER法则虽然简单,但是适用于电话催收、面访收款。它不仅适用于单笔账款的催收,还可以用于指导整体的应收账款的收款工作,因此还是一种比较可行、有价值的方法。
(七)法律保障
为了最大限度地保证应收账款的安全和完整,企业应在分析、评价客户信用状况的基础上,采用资产保全的方式来防范和化解可能出现的各种风险。企业通常可在合同、保证、抵押、质押、留置和诉讼等方面防范风险。此外债务重组也是最大限度保全应收账款的有效选择方式之一。
总之,风险管理的目标是保证企业一定收益的前提下风险最小化。企业为了谋求高收益,就要发挥应收账款扩大销售的功能,通过赊销来增加收入、增加利润,但较多的应收账款又使企业面临着较大的风险。风险管理的艺术就在于使风险性、盈利性得到最佳的统一,达到总效用的最大化。而通过应收账款风险管理机制的建立,对应收账款全程实行风险化管理,就能使企业在保证一定收益水平的情况下,降低风险水平,保证企业经营的安全。 |
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