|
在一个企业准备启用观望了许久的CRM系统时，总是会遇到这样那样的阻力。其中以直接用户销售人员反应最为激烈。“用这系统好干嘛，浪费时间”，“有这空挡，我还不如多去跑跑市场，多打个电话”，“很浪费时间，我们之前已经有许多建立客户信息的资料，再新建真是浪费时间”等等诸如此类的话。 那么，怎么样才能让销售人员解除这些心理负担，好好的用起来呢？ 首先就是：CRM功能不要过于复杂
: @ g6 X6 ]* g$ d( @% G0 t( K( n# _# _7 a
CRM系统的使用，给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。 企业管理者需关注的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。 所以，选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。 , @7 H( s( ]3 g% m( _8 |: V# E
其次，突破旧观念9 J( G2 C- X- u! ` S( N
“客户资料”属于公司
, o' E; I9 L8 u/ g# s; W企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，老板也总希望监督销售人员的工作。所以，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM对自己没有用处。而且销售人员往往认为，自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。
, r9 i" `& N- ^7 b' n因此，企业最好一开始就要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。
最重要的一点是，CRM要成为日常销售工作的有力辅助工具。 销售人员更希望看到的是，使用CRM的确是可以提升自己工作效率，帮助自己管理客户的。因此，企业自上而下，应该真正的重视起来它的应用，使用它来规范客户建设流程，确定明确的客户归属关系，潜在客户与长期客户的分类别类整理，企业总结历史数据等。 如果可以做到以上几点，配合相关人员的培训及客户整理工作，销售人员自然可以放宽心来配合公司完成CRM的建设。 , p1 k. K' l! D, z5 P$ R
| 
发表于 2011-7-7 15:10:41
