正确认识企业应收帐款

zeffy2000

应收帐款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作。鉴于此，为帮助他们正解、科学、全面的认识应收帐款，有效化解坏帐风险，本文将通过应收帐款的功用、应收帐款成本、应收帐款的内部结构与催收、应收帐款的绩效考核等方面进行全面分析，以期对应收帐款的实际操作者和管理者有所启发借鉴。

一、应收帐款的功用
应收帐款所具备的功用较多，主要表现为：增加产品的市场占有份额和减少企业存货压力。
（一）增加产品的市场占有份额
赊销作为一种重要的促销手段，是商家为促进产品销售而采取的一种普通销售方式。事实表明，在市场疲软、竞争激烈的情况下，以一定程度的赊销，留住老客户，并以无偿使用应收帐款这一资金作为竞争筹码吸引新客户是可行的，它能保住或拓展企业产品的市场占有份额，打击竞争对手。
（二） 减少存货压力 采用赊销方式，一方面，缩短了产成品的库龄，有效降低了存货管理成本；另一方面，加速了沉淀资金的流动，促进了生产循环，有利于资本扩张。另外，由于产品的销售，相应的存货毁损风险已转嫁到外部，减少了企业的潜在损失。

二、 应收帐款成本
应收帐款成本，也就是通常所说的赊销代价，其构成内容主要有以下几点：
（一） 应收帐款的机会成本 正常情况下，资金在一定时期内会升值（为论述方便，本文所提及的资金价值中，均不考虑通货膨胀和风险因素），包括资金的时间价值和用资所能带来的预期收益。一般情况下，当用资所能带来的预期收益大于或等于资金自身的时间价值时，人们便采取对外投资的政策以扩大资本收益。因此，如果将应收帐款相当资金用于购买政府债券，应收帐款机会成本=政府债券利率×应收帐款总额，我们将该成本称为基本机会成本；如果将该资金投放于其他渠道，则企业期望报酬应大于投资政府债券的预期收益，该期望报酬便形成应收帐款的投资机会成本。如果为了使用方便将资金置存于银行，其机会成本为银行活期存款利息收入。
（二） 应收帐款的管理成本 应收帐款的管理成本是指企业为管理应收帐款而发生的费用支出，主要为收帐费用和调查费用。收帐费用包括经办人员的差旅费、业务招待费、信件信函、电报、电话等费用支出。如果通过司法途径解决欠款争端，收帐费用还包括仲裁、司法等过程中发生的相关费用。客户调查费用支出包括调查客户的资信情况、经营能力等相关信息而开支的费用。
（三） 坏帐成本 由于市场上的经营实体良莠不齐，资信状况和经营能力不尽相同，给应收帐款的回收增添了不稳定因素。随着拖欠时间的延长，应收帐款产生坏帐的可能性逐渐增大，所以企业应采取计提坏帐准备的方式尽量避免因应收帐款发生坏帐而可能给企业生产经营带来的不利影响。坏帐发生金额大小比例不一，视具体情况，假如客户的财务状况极为糟糕，则可能发生全额坏帐，这对艰难经营的企业而言，无异于雪上加霜，所造成的后果或许是毁灭性打击。如果平时计提了坏帐准备则可以缓解因发生大额坏帐而带来的经营危机。
（四） 缺口资金的组织成本 应收帐款的存在，势必会给企业带来不同程度的资金周转的负担，特别是财务状况不佳的企业，当现金流入小于现金流出时，这种现象更加突出，为了持续经营，企业不得不重新组织资金投入生产。在使用这些资金时，企业必须承担沉重的用资费用和筹资费用，即资金的贷款利息与相关经办费用。除非赊销政策能给企业带来显著的机会收益，包括非货币形式的长期市场目标，否则，企业负担的缺口资金组织成本将抵消大量的经营利润，这将使企业经营陷入恶性循环之中，因而应谨慎行使这种行为。
（五） 税款利息 销售的产品在确认销售成立时既已负有纳税义务，企业必须依法及时缴纳相关税费，但销售产品的款项却未能及时收回，给企业造成了提前纳税的事实。因应收帐款的存在而发生提前纳税的税款利息也是应收帐款的成本之一，向来为人们所忽略，在分析应收帐款时也应一并加以考虑。

三、 应收帐款的内部结构与催收
（一） 应收帐款的内部结构 根据应收帐款构成动机和回收安全级别的不同，我们将应收帐款划分为主动应收帐款（绿色应收帐款）与被动应收帐款（黄色应收帐款和红色应收帐款）。
1、 主动应收帐款。为了扩大市场份额而采取产品赊销政策，是企业为实现长期经营战略目标而作出的一种经营决策，是企业的现实牺牲，由此而形成的应收帐款称之为主动应收帐款，也可称为绿色应收帐款。此举旨在吸引客户，打击竞争对手，以眼前的牺牲换取未来的复活。
2、 被动应收帐款。在产品赊销过程中，尽管应收帐款的形成是企业的销售措施导致的主动行为，但在实际操作中，部份主动应收帐随着时间的推延，性质往往会发生改变，主要有以下几种情况：
① 无力偿还。表现为：虽然认帐却无现实归还能力，具体归还期限不确定。
② 恶意拖欠。表现为：虽然有能力归还却采取各种手段达到赖帐目的，回收难度极大。
③ 债务无主。表现为：债务主体已灭失，或主体不存在即诈骗等，应收帐款事实上已形成坏帐。
以上三种情况的出现，已完全背离了销售者的初衷，部份款项极有可能向坏帐过渡，我们将这些应收帐款称为被动应收帐款。第一种欠款称为黄色应收帐款，后两种称为红色应收帐款，警戒级别越高，回收难度越大。如果可预见的回收可能性极小（可能性<5%），则可认为该应收帐款已形成坏帐，企业的外置经济资源正式退出再生产循环，并彻底流出企业。
（二） 应收帐款的催收 应收帐款的催收工作是产品销售过程中的关键问题，很多企业因应收帐款比例过大又无法及时有效地回收，导致企业财务状况恶化而濒临终止经营边缘。因此，可以采取以下几点措施化解坏帐风险，防止资产流失：
1、 对于主动应收帐款采取信用吸引机制，对购货方给予相应的优惠政策。经办人员应做好客户的信用调查，建立起尽量详细的客户档案，对欠款余额进行不同信用等级的分组归类，分别分析和确定回收难度，预测回收金额并制定回收计划，同时，销售人员应做好协调催收工作。对于帐龄较长的部份应重点催收，以妨情况恶化。
2、 对于被动应收帐款，应尽早采取调解、仲裁、司法等措施，尽量挽回已流失的资产和保护面临流失的资产，同时追究责任人的责任。 3、 在销售过程中，形成强有力的监控体系（内部牵制制度），杜绝人为原因可能造成的潜在损失，防止徇私舞弊或暗箱操作。 不管何种款项，都应根据欠款结构制定出具体的收帐政策，对不同性质的欠款区别对待。

四、 应收帐款的绩效考核
为保证货款的及时回笼，进一步参与到再生产过程中，对应收帐款进行科学合理的绩效考核是很有必要的。
应收帐款结构复杂，欠款原因不尽相同，不同地域存在不同竞争环境，同一地区又有不同信用状况，例如，欠款为100万元而时间短信用高财务状况好的客户，与欠款为100万元而时间长信用差财务状况恶劣的客户，二者对回收应收帐款所造成的障碍和影响相差极大，第一种客户的预计回收额为100万元，第二种客户的预计回收额为0元。此类结构的余额已构成极端余额，它妨碍了人们对应收帐款的正确判断，特别是有预付款存在的情况下，如果根据总余额来分析，势必导致管理者做出错误决策。因此，在进行营销考核时应细化指标，不能“吃大锅饭”。笔者建议，在应收帐款考核中，可根据地域、结构、帐龄、市场份额等指标进行单独考核或数项指标综合考核，防止应收帐款因内部结构的相互抵消而掩盖一些矛盾或问题。
对于已形成坏帐的部份，企业应督促相关责任人员保持对客户的继续催收工作；对于负有责任的相关人员，企业应保持长期追溯权，即不因应收帐款的核销而将责任一并核销，牢记责任的不可消灭性（除按法律予以免除外）。坏帐的催收工作，可交由社会催款机构委托催收，也可由企业自行催收。为保证催款积极性，应制定出适当的激励措施，视回款情况，应给予催款人员一定比例的奖励