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一个软件业务员的一天
软件销售是一个有较大压力的工作，得完成销售定额，得胜利回款(客户要用顺了才肯打钱，主管天天说回款回款)，每天都要挖掘新的客户，拜访客户，介绍产品，出具建议书，解决方案，找准适当时机进入商务谈判，带领实施人员控制项目实施进度，回款，不断维护与老客户的关系，有人说：“没有销售过程的销售才是好的销售，可是却是非常之难”，因为软件作为一个较大的投资，买方通常是经过深思熟虑才会购买。
销售是一个需要激情的职业,纵然昨天我遭遇了N次的白眼，新的一天，我又将以全新的心态来面对工作和客户。每天到公司后打开笔记本，看看昨天预留的今天要电话联系的顾客以及需拜访的客户。拿起电话，沟通是方式，有效沟通才是目的。
先说催款，现在这世道，欠钱的是大爷，没打算的付款的就别提了，总是百般推托：软件还没用起来，还没用好，老总没在家，都是拒付的理由，产品交付与实施阶段确认付款在合同中必须确认，照合同办事，实在不合作只好上门催讨。
再跟今天准备拜访的客户确认一下，通常有预约和确认后的拜访，两方都更容易进入状态，更容易就相互关心的问题达成共识。
询问几家在新的潜在客户和实施中的企业，看最近有没有需要上门拜访或进行服务的，安排好拜访日期或联系技术部派员安排上门服务，如果是需软件演示的企业，通常提早需要“三人行”向技术部门派申请单。
相关的销售漏斗填报一下。
处理好这些，提个包，装几本资料就出门，在车上想见客户要说些什么话，今天拜访的是一家想买账务处理的单位，单子相对小些，相信单子成交比较快，一般财务经理就能做决定，但也是有很大的探讨的余地，当然说穿了，我想知道的是对方的投资预算和大致需求，对软件的扩展性重视与否，为对方提供适用及最合理的配置，同时公司利润最大化。
客户比较年轻，四五年前在校时学的就是本公司的财务软件，这令我想起了：“好的开头是成功的一半”果然客户比较配合，并没怎么吹毛求疵，大致了解了一下软件的实现，便要求我先装套演示版看看，装演示版有时候管用(就是在客户比较好说话，有明确意向的时候，如果是大项目，装演示版通常是适得其反)有了这个前提我便边和他聊，边装软件，边和他聊软件什么时候能定？他说凭证是每个月都填的，但最近工作比较忙，所以明细账有两个月没做了，正好借上财务软件，把明细账通过软件补起来，有他这句话我就放心了，通常会比较快的定下来，说到最后，客户在那里拍胸脯了，只要看了能满足要求，当天就汇报老总，这几天就能定下来…
聊到这份上，我觉得差不多了，就开始和他聊一些一般客户学软件操作如何之快，软件实施起来通常只是一两天的事，说话间，软件已装好，我把她的名字添加到操作员名单中，这样登录时就是客户的名字非常有亲切感，不设密码，第一次接触软件步骤越少越好，要不客户就觉得繁琐了，进入账套，对于期初设置部份先一句话带过，重点讲解如何填制凭证及如果查询实现，以及转账凭证的实现，使客户真实感受到使用软件操作账务系统将变得非常简单，工作量减少至少四分之三(手工作账：填凭证、科目汇总，记总账明细账、出报表，软件作账后面三步都有电脑完成)从此以后不用跑明细账的小格子了。看着客户心动了，我跟他说，看得好你现在就跟你们老总讲一下吧，我拿出二份标准合同，一份是空白的，一份是别的客户刚签的，九折优惠的合同，客户对比后马上拿着两份合同跑去老总办公室，几分钟后就回来了，接下来自然是客户要求再便宜些，习惯性还价，偶给他再便宜了0.5折，我说这是我最近签的最低的价格了。在她拿着合同云复印的时候我先把期初账套参数基本设置完毕，比如凭证类型，支付方式等等。等她回来双方签好合同，就教她如何录科目，等他会录了，让她先录科目，就起身告辞，答应明天再来，看她科目并不是很多，承诺明天让她用起来：)财务经理高兴的像个孩子。
打道回府，找财务盖章，合同存档，安排明天的工作任务，下班。
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发表于 2009-8-3 08:58:34
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