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实现软着陆的市场策略 正确认识市场状况是实现ERP软着陆的关键所在，首先我们可以为ERP公司的市场策略做出分析描述，最后自然能够是我们认识到应该怎样做，才能够创造出客户和ERP公司的多赢局面。首先简单地思考一下软件公司提出或我们总结出来的市场模型： 市场模型之开池养鱼 企业在市场中的角色认知和对市场的观想可以帮助制定出市场策略，这一点已经讨论清楚。在"开池养鱼"的市场模型中，ERP系统的供应方，包括软件开发商和实施顾问，需要扮演启动市场的角色，使池中的鱼能快速成长，为己所用。 ERP市场的发育的确需要做出这种努力，通过培训、演示、讨论等多种形式，使企业认识到ERP的价值，形成投资观念，最后成为ERP商家的客户。其中培训是非常重要的手段，通过培训使学员深深地对具体的产品产生强烈的认知，在回到企业服务之后，也会找到机会推荐授训方的产品。 这种行为是显然的，向自己企业推荐熟悉的系统，更能发挥其个人能力，取得在企业中成长的机会。"开池养鱼"甚至可以说是一种教育观念，可能有持久的影响，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。 另外一点，如果受培训者不能得到企业授权，参与建设ERP系统的决策，而只是作为实施者的话。"开池养鱼"未必就能成功，最后吃到鱼的不一定就是养鱼的人。 市场模型之布网捕鸟 许多ERP厂商非常注意想象宣传，展开了声势浩大的巡展、论坛等活动。这种活动所体现的市场模型是什么呢?我们可以总结谓之"布网捕鸟"。在这些商家的活动中，我们看到一幅幅诱人的图画，让企业了解到ERP系统能降低库存若干、能提高产量若干、能加快资金周转率等等。 受这些活动影响而跟随投资建设ERP系统的企业，真如同小鸟一般愿意往别人的网中去撞。实际上ERP的成功率并不高，而且庞大的ERP系统往往不能完全被企业所应用，在整合了人力资源管理、生产管理、财务管理、供应链管理等ERP系统中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。 几乎没有企业真正用到ERP系统中的全部计划功能，我们认为MRPII中的计划基本是起作用的，而ERP中的计划实际上并不能实行到位，现在那些以财务为核心的ERP项目，实际上启用了一套"ERM"的系统，可以起到资源管理的功效。 另一方面，捕鸟更是为了观赏，如果要做桌上餐，不一定足够满足ERP厂商的胃口。 市场模型之放饵钓鱼 "放饵钓鱼"的操作在一些工程项目中比较惯用，因为项目与产品不同，标的没有标准，实现效果也没有标准，承担项目的一方会采用投资所好地方式来满足客户，而且每名其曰按客户的需求来提供解决方案。 ERP厂商也会采用这种手法来实现销售，不顾ERP系统产生效应的基本要素，大包围地拿出几个模块，来套用的企业身上，哪怕只是实现了财务管理、销售管理，也称之为ERP项目。使企业按照ERP项目的投资来买单，而得到只是其中很小一部分产品。 实际上便是用ERP的金衣、金靴作为诱饵来使企业上钩，与布网捕鸟的做法有相似之处，只是其销售过程更为个性化，也更隐蔽，更多的做法是派员往企业进行游说或者通过各种关系接近企业的决策层，来达到目的。 那么这种做法，其实很难为自己树立出行业形象，其操作仍然停留在关系销售阶段。 市场模型之持枪狩猎 如果要获得老虎、豹子等大的动物，更有效的方法是使用猎枪，还要配合陷阱、围猎等来得到猎物。如果在ERP市场上采用"持枪狩猎"的市场模型，至少与ERP系统的规模是相适应的，在商言商，最重要的还是取得销售成果，把ERP产品销售给足够规模的企业，所取得市场效果才能令人满意。 "持枪狩猎"需要极大的耐心，寻找发展到相当规模的企业，在全球e化的大环境下，大企业在信息管理方面的投资比较充裕，也有经济实力支撑实施ERP这样的大项目，无论从提升管理水平，还是加强企业形象方面考虑，都有投资ERP系统的动机。 ERP系统的销售只是与客户进行合作的开端，实际上更多的工作需要在实施中才能体现出来，是否做到成功销售，关键也要看实施阶段的努力和安排。实现软件的使用价值，是ERP供应商所必须要关注的问题，只有当系统为企业产生效用之后，供应商才会从中获得真正的收获。 并不是规模足够就代表一定值得作为客户来销售ERP产品，企业的投资取向、管理状况、人力资源政策、变革的可能性，都需要作为考虑的因素，否则也很可能被猎物所伤。 ERP公司的成功之路 这几年ERP市场的情况发生了许多变化，一方面产品线在扩大，SCM、CRM等管理内容被纳入到ERP系统之中，成为紧密配套的部分;另一方面许多新的竞争者在整合力量之后进入ERP市场，比如用友、金蝶、神州数码。 因为许多ERP项目并不是很成功，变成了面子工程或烂尾工程，企业对ERP系统的选择和实施存在更多的疑虑，观望心态相当强烈。在这样的市场氛围下，ERP的热潮并没有到来，企业正在观望这个领域出现新的黑马。 在市场低迷中，ERP厂商所需要做的是树立好自己的样板，为扩展市场找到成功案例。这需要优秀的产品和实施顾问，企业的管理水平、信息化意识也至关重要，"伯乐相马"是很好的市场模型，好马配好鞍无疑是非常明智的市场策略，ERP厂商和企业都能在这种配合中受益。 那些务实进取、注重管理、重视人才，ERP项目又能得到企业最高负责人关注的企业，是目前市场氛围下，值得挖掘的客户。 从开池养鱼、布网捕鸟、放饵钓鱼、持枪狩猎和伯乐相马的市场模型分析中，我们不难体会到最重要的一点是，市场模型的定位不仅仅影响ERP系统销售，更为ERP软件厂商规定出发展的道路。 对于ERP软件厂商或实施顾问公司来讲，什么样的用户才是最好的用户呢，我们从每个厂商在选择自己的典型用户的就可以得到结论，那些务实进取型的用户无疑最具有吸引力，他们往往能面对现实，锐意进取通过变革是提高管理水平，是成功实施ERP项目的基本要素。 由此我们也就有了另一种市场模型："伯乐相马"，不是刻意地销售ERP系统，而是从潜在的客户中找到那些具有发展潜力的客户，不是采用猎取的态度而是采用价值增值的态度，选出在发展和管理上取得成效的企业，把自己的ERP产品作为"好鞍"配上企业千里马。 我们很容易从这种市场模型中发现ERP产品与应用企业之间所能产生的光环效应，这些成功的应用是ERP厂商手上最好的广告素材，也就是说采用的"伯乐相马"的市场模型能帮助ERP厂商走上一条从成功走向成功的道路。 | 
发表于 2012-1-12 09:46:01
