TA的每日心情![](source/plugin/dsu_paulsign/img/emot/ch.gif) | 擦汗 2014-10-23 09:18 |
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签到天数: 71 天 [LV.6]常住居民II
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在准备拜访客户前,却遭到了客户的直接拒绝或婉言拒绝,这是为什么?
! S+ K: D5 `& s- a2 e, i 对于推销员来说,预约客户遭到拒绝是常有的事。客户的拒绝是正常的,有拒绝才有推销,每一个推销人员必须具备化拒绝为接纳、化危机为转机的素质;从客户的拒绝里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。9 E: t6 W5 C% q$ V% E% T% }
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1 |+ ?' }& }6 N$ I3 m: W 一般来说,拒绝的原因来自两个方面,一是推销人员,二是客户。
3 {5 L' w0 ^* W% [5 f- V7 w 来自推销人员主要有以下3种:
. c! a+ j% T4 K4 R7 R8 E; i 1.无法与客户建立信任3 J- E1 \" \- @- `2 G' P8 G
建立信任是推销的核心所在,无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩,客户心理防御会越来越大。
, n& I; t7 r" y2 r* ^ 2.诓骗虚假之词! O0 X: `3 K3 H; b- A
客户在没有与你成交之前,对推销人员的信任都是有限的,他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。
% w( m c. K# O4 V0 J$ h 3.无法有效沟通
- h( N: f3 [& g, M 沟通的目的在于消除戒心、达成共识。
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来自客户方面的有以下4种:
6 _4 M: A6 w1 _( G" K5 h0 d: F" S7 F 1.抗拒改变
& v: J) @1 J( F 客户接受新事物意味放弃旧东西,意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的,抗拒改变出于人的本能,好的销售人员要让客户乐于改变。
# j H- h/ ^# l 2.情绪不好
$ J. ~" M2 a& @. J 遇到客户情绪不好的时候,要知难而退,改日再来。/ Y$ J3 Y* p1 y6 w& M
3.需求不对
4 C9 Z+ \/ p% I 客户根本就没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。# L }- z* g1 S! q$ n2 A+ }) i
4.没有意愿0 a8 w4 E3 q+ c! S( ]3 {' U
客户根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来,一流的销售人员要善于创造需求。' _% I- W. Y- r0 X
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/ s( y( M: M& M7 f6 f+ C0 y 处理拒绝的步骤:; D/ E, f) h! {/ u( _
1.诚恳地接受客户提出的问题,内心认为是合理的,站在客户的角度多理解。
9 d3 C3 ^0 d6 c8 B% a 2.判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类,并做出是否立即或拖延处理的决定。 w6 [% Q8 x% D
3.客户提出的问题及时做出回应,注意回应的态度和语气要趋向于成交。 D/ v5 k1 t8 w4 ]! d# @) x
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