1.1.3 万古 1.1.3.1 厂商概况 ü 1998 年于北京成立 ü 400 家以上用户，主要面外资企业 ü 总部在北京，设有上海、广州分公司 ü 人数：北京 50 人左右、上海、广州各 10 人左右 1.1.3.2 产品简介 ü 人力资源管理及工资计算系统， eHR_SoftV.8 系列 ü 包括员工自助、经理自助、人力资源管理、薪酬福利、休假考勤、培训发展、绩效评估、招聘管理、报表工具、权限 1.1.3.3 技术 ü Magic 平台 ü 现在 B/S 版本 ü 外挂报表工具，外挂组织结构图工具 1.1.3.4 价格 ü 小客户 10 万元以上，集团客户 40 万以上。 UBS 100 万。 ü 总价格 = 总价＝软件价格＋实施费＋服务费＋二次开发费 ü 实施费： 4500 元 / 天，约占 合同金额的40% ü 服务费 = 软件价格＊ 15% 1.1.3.5 典型案例 DHL 、 UBS 、福特汽车、 GE 、可口可乐、中化国际、诺华、礼来、康明斯、信达资产、信达证券、中信建投证券 1.1.3.6 营销策略 1、 开始注重品牌，由于公司人力资源有限，服务注重行业重点客户，小客户服务跟不上。以前很多 CS 版本客户，公司现在基本停止服务，准备在一定时候，强制通知客户升级到 BS 。小客户到时不升级准备放弃。 2、 做了一系列典型客户，很多新客户是老客户推荐的。如福特汽车、可口可乐、康明斯、诺华制药在中国开一家工厂就推荐用万古产品。中信建投在证券行业影响，也推荐很多证券客户，如新时代证券、东兴证券、信达证券、渤海证券、宏源证券等。 3、 公司这几年开始注重市场推广，每年会跟一些媒体合作，主办一些 HR 方面论坛，邀请一些潜在潜在客户参加。每年也会主办年会，请一些行业典型客户参加，介绍公司新产品。送客户一些小礼物，让客户帮助进行宣传介绍。 有很大一部分新客户是通过这种方式由老客户介绍的。 4、 公司将产品放在网上，可以注册试用。不少有意向购买 HR 软件公司，是通过先注册试用公司软件后，销售再根据客户注册消息进行联系签单。但此方法也有缺点。因为，一公司人员有限，对网上试用产品数据维护支持不够，很多客户一看老试用库组织结构，就觉得不适合自己公司管理。二公司产品设置很灵活，需要技术人员支持，客户不会进行设置，造成不会使用，觉得功能不好。 5、 公司将产品定位为外企及国内大型企业服务软件。销售联系客户时，意向很清晰，企业没有预算或预算不够的企业，销售基本不做为重点。公司也基本不做国有企业。 6、 对公司发展老板很小心，基本不发展代理商。因为公司很注重项目实施成功率，不希望把项目做坏，影响市场口碑。产品设置很灵活，需要有经验顾问才能给看客户做实事服务。 1.1.3.7 关键人物 ü 老板： 鲍鹏 、 崔坤 ü 销售：XXX ü 上海 ü 广州：从铂金出来团队，进行独立核算。 1.1.3.8 优劣势分析 优势： ü 市场营销的资深阅历。 ü 产品支持 SQLServer 及 Oracle ，可随时在两个数据库平台上切换。 ü Magic 平台开发速度快，对 VIP 客户的需求响应及完成时间很快。 ü 对 VIP 客户重点服务，客户提出需求一般都会快时间满足。重点客户对系统功能很满意。 ü 有 丰富Oracle/Peoplesoft、SAP接口。这些客户对万古评价很高。 劣势： ü 会用 Magic 平台开发人不多，多年来公司也不重视开发人员，使得公司开发很紧张。严重影响新产品开发。也放弃很多小客户要求 ü 以前公司为节约，留不住有经验顾问，有 2 年经验很少，使得公司对很多老客户服务支持不上，不少老客户很有意见。当同行客户去做支持时，也影响公司 ü 公司注 册资本小，资质不够，很多大企业特别是国企不够竞争力 1.1.3.9 结论 “你是卧底，我也是卧底”，无间道里这句经典台词，也许就是万古企业文化最为真实的写照。为了获得施特伟、铂金软件的精髓，XX可谓是忍辱负重，而2006年底爆发的中智事件让人们看到了一个贼喊捉贼的闹剧。这样的公司能走多远，这个烫手的山药能值多少钱，让我们试目以待。
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发表于 2008-10-13 17:13:13
